Vilka olika säljprofiler finns det och vad utmärker dem? Var kommer de mest till sin fördel och finns det någon typ som är bätte än någon annan. Det – och hur du lär ut framgångsrika beteende till alla säljare – kan du läsa mer om här.

Det finns fem olika säljprofiler, men bara en av dem är bäst på att stänga affären vid komplex försäljning som B2B.

Hur ska man kunna veta säkert om den personen man anställer för jobbet verkligen kommer att bli en toppsäljare? De flesta som arbetat med försäljning kommer att verifiera att deras sätt att sälja är det bästa. Det har faktiskt fungerat för dem; de har nått sina mål samt blivit uppskattade av kunderna.

Säkert har du också ibland fått höra av människor som arbetar med försäljning, att de inte riktigt ser sig själva som säljare. Som att ordet “säljare” har en negativ klang. Det är synd. Du kan vara en dålig säljare, men att jobba med försäljning är inte dåligt utan tvärtom en förutsättning för lönsamma företag. Att vara en duktig säljare kan betyda många saker, men grunden är ändå att du drar in pengar till ditt företag. Det borde alltså snarare vara tvärtom, att ännu fler än de faktiska säljarna inom ett företag, betraktar sig själva som säljare. För utan kunder, ingen affär.

I grunden handlar försäljning om att påverka beteenden. I artikeln, Påverka beteenden med värdebaserad försäljning (SPIN-metodik) och motiverande samtal – två sidor av samma mynt, kan du läsa mer om olika sätt att påverka beteenden på, där metoderna är snarlika även om intentionen skiljer sig åt.

Medan de flesta kan vara framgångsrika inom vissa typer av försäljning eller under vissa omständigheter, så finns det ändå vissa särdrag som kan förutsäga vilka egenskaper och beteende som oftare leder till framgång.

De fem säljprofilerna – vad grundas de på?

Vem påstår att det bara skulle finnas fem säljprofiler? Det låter vanskligt och minst sagt generaliserande att kategorisera människor på det sättet.

Bakom påståendet finns det faktiskt en någorlunda gedigen forskning: en omfattande studie av över 6 000 säljare, genomförd av Matthew Dixon och Brent Adamson vid Corporate Executive Board (CEB). Corporate Executive Board (CEB) är ett amerikanskt forsknings- och rådgivningsföretag som senare köptes av Gartner. Resultaten publicerades i boken The Challenger Sale (2011).

De fem profilerna var inte fördefinerade. Forskarna använde sig av statistisk klusteranalys (t.ex. faktoranalys och regressionsmodeller) för att identifiera mönster i säljbeteenden. Det visade sig att säljare tenderade att gruppera sig i fem tydliga profiler, baserat på deras attityder, kompetenser och sätt att engagera kunder.

🔍 Varför gjordes studien?

Utgångspunkten var att traditionella metoder, som att bygga relationer, fungerade sämre än förväntat i den moderna, komplexa B2B-miljön. Syftet med studien var att förstå vad som verkligen skiljer toppsäljare från genomsnittliga säljare, särskilt i en tid då köpare hade:

Tillgång till mer information än någonsin (t.ex. via internet).
Större kontroll över köpresan innan de ens pratade med en säljare.
Svårare och mer komplexa inköpsbeslut – ofta i grupper.

🧪 Så här gick det till:

Datainsamling: Över 6 000 säljare över hela världen analyserades genom enkäter och intervjuer med säljarna och deras chefer.
Mätpunkter: Säljbeteenden, personlighet, prestationer, kundinteraktioner. Här värderades hur bra varje säljare presterade, särskilt i komplexa B2B-affärer. Totalt bedömdes varje säljare utifrån 44 olika egenskaper
Analys: Analysen gjordes med hjälp av avancerade statistiska metoder som faktoranalys och klusteranalys, för att identifiera mönster i beteenden och attityder.

🎯 Huvudmål:

Huvudsyftet med studien var att värdera:

Vilken typ av säljare presterar bäst, särskilt inom komplex försäljning.
Vilka beteenden som ledde till högre säljresultat – inte bara personliga egenskaper.

Studien förändrade hur många företag ser på försäljning – från att fokusera på att "bli omtyckt" till att skapa värde genom insikt och utmaning.

Resultaten visade att säljare kan kategoriseras i fem profiler med typiska nyckelbeteenden, varav en – Challenger – stod ut som den mest framgångsrika, särskilt inom komplex B2B-försäljning.

Vilka är de fem säljprofilerna och vilken presterar bäst?

Alla fem säljprofiler kan vara framgångsrika men passar för olika typer av försäljning eller i olika delar av säljprocessen. Några av de egenskaper och beteenden som utvärderades i studien var:

Hur säljaren bygger relationer med kunder.
Hur säljaren hanterar motstånd och komplexa köp.
Hur proaktivt säljaren undervisar eller påverkar kundens tänkande.
Hur mycket kontroll säljaren tar i affärsprocessen.
Hur konsekvent och uthållig säljaren är.

Relationsbyggaren

Gör affärer genom sina goda relationer

1. The Relationship Builder – “relationsbyggaren”

Relationsbyggaren är en vanlig och efterfrågad profil. En säljare som kan skapa relationer och har ett upparbetat nätverk är guld värd. Relationsbyggaren styrka ligger i att skapa relationer och bygga förtroende över tid. Denna profil har ofta starkt fokus på att vara serviceinriktad och på att försöka ge kunden vad kunden vill ha.

Att relationsbyggarna har ett starkt fokus på bevarande av relationer kan göra dem svagare på att driva säljprocessen mot avslut. Denna profil passar därför bäst i affärer med långa ledtider och som syftar till att hålla kvar kunden och affären; alltså i situationer där fokus ligger på lojalitet och att undvika friktion och konflikt.

Kännetecken: Empatisk, social, diplomatisk.

Beteende: Fokuserar på att bygga långsiktiga, personliga relationer.
Exempel: Bjuder ofta kunder på lunch, undviker konfrontation, är alltid trevlig och tillmötesgående.
Styrka: Skapar förtroende och lojalitet.
Begränsning: Svag i tuffa förhandlingar – undviker att utmana kunden.

Slitvargen

Ingen arbetar likar hårt för att nå resultat.

2. Hard Worker – ”slitvargen”

Slitvargen är ofta erkänd för sitt hårda arbete och uthållighet. Ingen träffar lika många kunder eller jobbar lika långa dagar. Men, ibland kan slitvargen fastna i ineffektivet, där kvantitet prioriteras på bekostnad av kvalitet.

Slitvargen kommer bäst till sin rätt i arbeten där kvantitet leder till kvalitet, som exempelvis inom t.ex. SDR/Lead Gen.

Lead generation är processen att fånga potentiella kunders intresse och få deras kontaktuppgifter. SDR eller Sales Development Representatives, är en säljroll som fokuserar på att kvalificera och förbereda leads för försäljningsteamet.

Kännetecken: Uthållig, ambitiös, disciplinerad.

Beteende: Jobbar mer än andra, söker ständig förbättring, ger aldrig upp.
Exempel: Följer upp kunder gång på gång, tar extra möten, lär sig nya säljstrategier på fritiden.
Styrka: Stark arbetsmoral och uthållighet.
Begränsning: Kan bli överarbetad, saknar ibland strategi.

Ensamvargen

Högpresterande och svår att styra.

3. The Lone Wolf – “ensamvargen”

Ensamvargen är självständiga och ofta högpresterande individer. Självständigheten uttrycker sig ofta i att denna profil väljer att gå sin egen väg och att göra saker på sitt eget sätt.

De kan leverera toppresultat, men är svåra att styra och coacha. De följer sina egna instinkter och regler. Startup- eller entreprenörsmiljöer kan passa dem utmärkt.

Kännetecken: Självsäker, oberoende, risktagare.

Beteende: Går sin egen väg, litar på magkänslan, ogillar regler.
Exempel: Hoppar över CRM-systemet, men landar ändå stora affärer.
Styrka: Resultatinriktad och karismatisk.
Begränsning: Svår att leda, inkonsekvent, personlig stil.

4. The Reactive Problem Solver – “den reaktiva problemlösaren”

Reaktiva problemlösaren

Bidrar till bevarande av kunder genom att kontinuerligt försöka lösa kundens problem.

Den reaktiva problemlösaren är bäst på kundservice och att lösa problem, särskilt efter försäljningen. De får höga betyg av kunder men är dessvärre inte alltid proaktiva i att driva nya affärer.

I roller inom Account Management eller Customer Success fungerar de bäst.

Kännetecken: Pålitlig, organiserad, lösningsfokuserad.

Beteende: Fokuserar på efterförsäljning, tar hand om problem snabbt och effektivt.
Exempel: Löser snabbt leveransproblem, håller alltid vad de lovar.
Styrka: Bygger tillit efter affären.
Begränsning: Inte alltid bra på att driva försäljning framåt proaktivt.

Challenger/Utmanarsäljare

Den säljprofil som oftast presterar på topp.

5 The Challenger – “utmanaren”
Challenger säljaren är kanske den mest ovanliga säljprofilen. Utmärkande är att dessa säljare ofta har starka åsikter, utmanar kundens tänkande och vågar ta ledarskap i säljprocessen.

Rätt utfört kan detta sätt att driva försäljning skapa värde och snabba på komplex försäljning. Dåligt utfört kan attityden uppfattas som provocerande. Dessa egenskaper gör sig bäst vid komplex B2B samt på konkurrensutsatta marknader.

Kännetecken: Självsäker, insiktsfull, pedagogisk.

Beteende: Lär kunden något nytt, utmanar deras synsätt, kontrollerar försäljningsprocessen.
Exempel: Visar kunden att deras nuvarande strategi är kostsam – och erbjuder en ny lösning.
Styrka: Skapar värde genom att förändra hur kunden tänker.
Begränsning: Kräver djup kunskap och förberedelse – inte för nybörjare.

Vilken säljprofil presterar bäst?

Medan samtliga säljare kan prestera på topp beroende på omständigheter var det ändå Challenger/Utmanarprofilen som stack ut vid mer komplexa affärer. Andelen toppsäljare bland denna profil var 39-54 %. Även Lone Wolf/Ensamvargen stod för en relativt hög andel av topprestationerna, 25 %.

Challenger/Utmanarsäljaren utmanar, utbildar och skräddarsyr sitt erbjudande för varje kund och affär.

Därefter föll resulaten: Hard Worker/Slitvargen stod för 17 % av toppsäljarna och Reactive Problemsolver/Reaktiva problemlösaren för 12 %.

Den populära Relationship Builder/Relationsbyggaren då? Jo, de var dessvärre inte särskilt framgångsrika alls vid komplex försäljning. Endast 7 % av dem stod för toppresultat på sina respektive företag.

Fördelning av toppresterande säljare per profil

Säljprofil Andel av toppresterande säljare

Challenger 39–54 %

Lone Wolf 25 %

Hard Worker 17 %

Problem Solver 12 %

Relationship Builder 7 %

Totalt sätt använde 40 % av toppsäljaren främst Challenger/Utmanar-stilen och vid komplex försäljning var över hälften av toppsäljarna Challengers/Utmanare.

Mer om olika sätt att påverka beteenden kan du läsa om i artikeln Påverka beteenden med värdebaserad försäljning och motiverande samtal – två sidor av samma mynt.

Den goda nyheten är att även om en av profilerna överlag presterar bäst, i alla fall vid komplex försäljning, finns det områden där de andra profilernas egenskaper kanske gör sig bättre. Och dessutom, det går att träna på att agera mer som en Challenger/Utmanare, för den som önskar det. Mer om Challenger metoden och hur du tränar på att bli mer av en Challenger/Utmanare kan du läsa om i en kommande artikel.

Lycka till

Så känner du igen en toppsäljare – 5 olika säljprofiler och vad som utmärker dem