Vad betyder leads, lead nurturing och konverteringsgrad?

Varför handlar all marknadsföring plötsligt om content- och inbound marketing? Och vad betyder dessa ord som dyker upp när den digitala kundresan diskuteras som: leads, lead nurturing och konvertering

Valmöjligheterna på webben är oändliga. Hjälp dina leads och kunder att navigera rätt och stanna hos dig.

På mindre än två decennier har smarta telefoner och surfplattor ändrat spelplanen för försäljning och marknadsföring. Enligt Digital 2022: Global Overview Report tillbringar den typiska internetanvändaren mer än 40% av sitt vakna liv uppkopplad, varav ca 2 timmar och 27 minuter på sociala medier.

Sverige är ett av de länder som har högst tillgång till internet i hemmet. Eller vad sägs om dessa siffror från SCB för 2022, för åldersgruppen 16-85 år:

• 95 % har till gång till internet i hemmet

• 15 % har aldrig använt internet

• 85 % använder internet flera gånger om dagen

• 49 % har köpt kläder på internet

• 64 % har sökt hälsorelaterad information på internet

• 40 % har lyssnat på eller laddat ner podcasts

Med den här statistiken i minnet är det förstås inte konstigt att marknadsföring och försäljning flyttat ut på webben och sociala medier. Särskilt inte som vem som helst med en blogg eller ett Instagramkonto, med enkla medel kan göra reklam för både egna och andras produkter och tjänster. Men konkurrensen är stentuff.

Vad är leads?

En framgångsrik digital strategi för inbound marketing, alltså hur du driver trafik med potentiella kunder till din webbsida och konverterar dem till betalande kunder, kräver en kombination av metoder och kanaler som content marketing, sökmotoroptimering, sociala medier och PR. Bara sökmotoroptimeringen är en komplex och föränderlig disciplin. Och utmaningen ligger inte bara i att locka besökare till dig, utan i att också konvertera besökarna till prospekt ─ leads ─ och slutligen att få dem att agera och bli kunder.

Leads är alltså personer eller organisationer som visat intresse för din produkt eller tjänst. Leads skiljer sig från potentiella kunder genom att de visat ett ökat intresse eller avsikt att bli kund genom att exempelvis ladda ner en e-bok eller prenumerera på ett nyhetsbrev. För att en besökare ska konverteras till ett prospekt krävs kontaktuppgifter, helst en e-postadress, som du kan arbeta vidare med.

Vårda dina leads för att konvertera dem till kunder och skapa försäljning

Vad är lead nurturing?

En gammal sanning inom försäljning är att det är lättare att få befintliga kunder att köpa mer, än att värva nya kunder. Detsamma kan sägas gälla för leads. Nästa steg i utmaningen är därför att vårda kundrelationen, eller i det här fallet prospektet. Det kallas lead nurturing och innebär att du ser till att hålla dina prospekt varma.

Att hålla leads varma gör du genom att skapa relevant innehåll (content marketing) genom bloggartiklar, nyhetsbrev och och webbinarier. När du väl etablerat en personlig kontakt, stärker du kundrelationen genom att svara på eventuella frågor och skicka relevant information.

Det låter som en självklarhet. Statistiken är mer motsägelsefull:

• 60 % av alla potentiella kunder säger “nej” fyra gånger innan de slutligen tackar “ja” , medan

• 44 % av alla säljare gör endast ett uppföljningsbesök, och

• 48 % av säljarna gör inte ett enda försök till uppföljning.

Hur kan du jobba med lead nurturing?

En bra strategi för content- och inbound marketing är ett första steg för att dra till sig potentiella kunder och hålla dem engagerade. Den personliga kontakten med uppföljande samtal eller mejl är effektiv i konverteringen av potentiella kunder till leads.

Uppföljning bör ske inom 24 timmar. Och uthållighet är viktig, då forskning visar exempelvis att endast 23,9 procent av alla försäljningsmejl öppnas.

Uppföljningsmejl kan ha olika syften som:

I den digitala världen ersätts handskakningen med exempelvis med en e-postadress

• att ta kontakt med ett nytt lead efter den inledande kommunikationen

• att återuppta kontakten med ett lead efter att ett meddelande eller ett samtal inte har besvarats

• att öka lojaliteten efter en försäljning

• att konvertera ett lead som är nära att köpa

• att kontrollera status för en pågående transaktion eller affär

Prova dig fram för att se vad som funkar bäst för din målgrupp. Här finner du 10 tips för hur du skriver effektiva uppföljande mejl.

Hur mäter du konverteringsgraden av leads till kunder?

Konverteringsgrad är ett mått inom digital marknadsföring. Den mäter hur effektivt din webbplats eller kampanj lyckas omvandla besökare till leads och kunder genom att utföra en önskad handling, som att köpa en produkt, anmäla sig till webbinarium eller prenumerera på ett nyhetsbrev.

För att räkna ut konverteringsgraden kan du använda följande formel:

Antal konverteringar / Antal besök = konverteringsgrad

• Antal konverteringar = Det totala antalet önskade åtgärder som inträffat på din webbplats eller genom din kampanj. Det kan vara antalet köp, antalet nedladdningar av en e-bok eller någon annan åtgärd du vill mäta.

• Antal besökare = Det totala antalet besökare på din webbplats eller människor som exponerats för din kampanj under en viss tidsperiod.

• Multiplicera med 100 = Konverteringsgraden anges alltid som en procentandel.

Om konverteringsgraden är 10 procent betyder det att 10 procent av besökarna på din webbplats genomfört den önskade åtgärden.

Vad som är ett rimligt mål för din konverteringsgrad beror på sammanhanget. I Digital Marketing Conversion Rates: 2023 Report får du hjälp att hitta ett lämpligt mål för din åtgärd, bransch eller kundgrupp.

Lycka till!